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11 IMPORTANTES HERRAMIENTAS DE USO EMPRESARIAL

herramientas de uso empresarial

¿Cuáles son las herramientas de uso empresarial más eficaces?

Las herramientas de uso empresarial de la era moderna son muy variadas y demasiado necesarias. Facilitan y agilizan varias gestiones empresariales y pueden ser referentes para la efectiva toma de decisiones.

Aquí se enlistan las 11 de las herramientas de uso empresarial más importantes:

 

  1. Herramientas digitales para la creación de encuestas. Este tipo de herramientas son una excelente opción para saber y entender qué es lo que el cliente necesita, cómo lo necesita y cuándo lo necesita. Se pueden crear encuestas para saber la respuesta de la gente ante un nuevo producto, para conocer su experiencia en la empresa, qué le ha parecido la atención al cliente, en fin, las posibilidades son infinitas. Además, todos los datos arrojados pueden ser medidos y analizados, de acuerdo a la herramienta que se haya elegido.

 Por ejemplo: SurveyMonkey o Google Forms.

 

  2. Herramientas de creación de diseños. Existen herramientas digitales gratuitas que se encargan de crear diseños, de manera sencilla, que pueden ser utilizados para redes sociales, páginas web y publicidad digital e impresa. Estas herramientas pueden ser capaces de reemplazar a un diseñador gráfico, si las imágenes que se necesitan no requieren de conocimientos sumamente técnicos. Varias de ellas tienen la cualidad de ser gratuitas.

 Como ejemplo: Canva, Photoshop, Befunky, Google Sketshup o, Corel Draw e Illustrator para profesionales del diseño.


herramientas de uso empresarial

  3. Herramientas de organización, gestión y funcionamiento empresarial. Este tipo de herramientas son capaces de organizar notas, documentos, imágenes, archivos multimedia; además de que funcionan como gestores de asignación de tareas y actividades por empleados, calendarización de eventos (juntas, entre otros), indican cuando una actividad ha sido terminada, etc. La cantidad de información que maneje depende de la herramienta; las hay digitales o como software, gratuitas o de pago.

 Por ejemplo: WordPress, Joomla, Evernote o Share Point.

 

herramientas de uso empresarial

  4. Herramientas digitales para la gestión de redes sociales. Para optimizar tiempos en cuanto a la gestión de redes sociales se refiere, hay herramientas que son empleadas para programar contenido en varias redes al mismo tiempo, sin necesidad de acceder a cada una. Permiten asignar fechas y horarios a cada publicación en cada red social.

 Por ejemplo: Hootsuite, SocialBro, Tweetdeck o Buffer.


herramientas de uso empresarial

  5. Herramientas de almacenamiento de archivos en la nube. Almacenan y organizan una gran cantidad de documentos y archivos para acceder a ellos desde cualquier dispositivo.

 Como: Dropbox o Google Drive.

 

  6. Herramientas para gestión de las compras. Permiten saber el momento exacto en el que la empresa necesita realizar acciones de compra y se tiene un control de los costos de producción. Además, son un apoyo en la gestión de pedidos, facturación y arrojan estadísticas de compra.

 

  7. Herramientas de control y archivo de información de los clientes. Son bases de datos que recaudan la información más relevante de los clientes, posibles clientes potenciales y/o la audiencia online. Registran desde los nombres, la información de contacto, e incluso, gustos, preferencias y frecuencia de compra.


herramientas de uso empresarial

  8. Herramientas de almacenamiento de información de ventas y marketing. Almacenan datos de ventas y marketing como: precios, fechas de expedición, acciones promocionales, número de ventas de meses anteriores, etc.

 

  9. Herramientas de logística. Contienen información sobre los almacenes, producto en stock y transporte. Permiten tener un mayor control sobre los productos fabricados, las horas empleadas, los recursos consumidos; lo cual posibilita la correcta toma de decisiones de producción y productividad, y asegura la mejora continua en los procesos.

 

  10. Herramientas de gestión de recursos humanos. Permiten conocer toda la información sobre los empleados de la empresa; nombres, fechas de entrada a la organización, datos personales, número de empleados al día, actividades y puestos de cada uno, etc.

 

  11. Herramientas de organización de proyectos. Son importantes cuando está naciendo un nuevo proyecto porque especifican claramente los objetivos del proyecto, las actividades a realizar, los roles asignados para los empleados participantes, la fecha de vencimiento o de entrega del proyecto, e incluso, pueden llegar a marcar si una tarea ya ha sido terminada y quién la ha finalizado para llevar un control más exacto de lo que falta por hacer.

 

business on the desk

 

Para los últimos 6 puntos, lo recomendable es adquirir un Sistema ERP que administra e integra todas las áreas fundamentales de una empresa en un único software.

Se sugiere un Software ERP en la nube: Villanett.

Accede a: Villanett Sofware Empresarial

 

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atrae clientes

¿Cuáles son las técnicas más efectivas para atraer nuevos clientes?

Atraer nuevos clientes es, obviamente, uno de los objetivos básicos de las organizaciones en la búsqueda constante por lograr las metas específicas.

Aunque es fundamental, nunca es sencillo atraerlos y no cualquier empresa se da el tiempo necesario para conseguirlos. Sin embargo, a continuación se enlistan 7 técnicas básicas para obtener clientes sin perder la cabeza:

 

  1. ofrece descuentosOfrecer descuentos y/o sorteos especiales. Existen ofertas muy solicitadas y muy empleadas por las cadenas de supermercados; las ofertas 2 por 1. Este tipo de ofertas, sin embargo, no son exclusivas de dicho giro, resultan ser excelentes estrategias para atraer clientes en giros de entretenimiento (cine, teatro, parques de diversiones, etc.), farmacéutica, clínica, fotografía, tintorería, entre otros.

Además existen los descuentos especiales; por ejemplo: a los 5 o 10 primeros clientes, o sorteos para que el cliente compre, participe y tenga la posibilidad de ganar premios.

Estas estrategias parecen simples, pero logran atraer al cliente y brindan la oportunidad de que conozcan el producto y/o servicio que se ofrece y reconozcan la marca por sobre la competencia.

 

  1. Vincular los productos a una ONG. El mercado y el consumidor actual se han comenzado a concentrar en la Responsabilidad Social Corporativa. Es importante para la compañía que comience a enfocarse en el bien social vinculando sus productos a una organización sin fines de lucro. Puede hacerlo señalando al consumidor que cierto porcentaje de las ganancias de algún o algunos de sus productos va dirigido hacia este tipo de organizaciones; la campaña de marketing que se aplique debe dejar claro dicho objetivo.

Este tipo de acciones no son (ni deben ser) únicamente pantalla para atraer al cliente, tiene que realizarse de forma genuina y transparente porque funciona tanto para conseguir clientes nuevos, como para fidelizar a los que ya consumen; además se trabaja por una buena causa.

 

  1. on line marketingInvertir en marketing online. La importancia del marketing online no es nada nuevo. Estar activo en redes sociales es fundamental para que el negocio prospere. Existen formas económicas y sencillas muy efectivas para que más clientes potenciales conozcan a la empresa; Facebook Ads es una de ellas; Google Ads es la otra fundamental en el mundo del internet.

Además, gracias al marketing online, existe la posibilidad de realizar campañas publicitarias que se hagan virales en todo internet, de esta forma se localiza mayor cantidad de consumidores en todas las redes sociales y de todas partes del mundo (beneficioso para quienes cuentan con tiendas en línea).

 

  1. email masivoEnvío de mails especializados. Se centra, básicamente, en el envío masivo de correos electrónicos a todos los posibles clientes, pueden ser o no personalizados (aunque lo más factible es personalizarlos con el primer nombre), mencionando las promociones o los productos y/o servicios que la empresa puede ofrecerle al cliente.

Los correos electrónicos pueden conseguirse fácilmente mediante suscripciones al blog o la web de la compañía ofreciendo productos de interés gratuitos para el suscriptor.

 

  1. Reuniones promocionales. Se pueden convocar reuniones con clientes especiales para promocionar nuevos productos en el mercado, o, convocar nuevos clientes mediante campañas o avisos por diferentes medios para que conozcan y se familiaricen con los productos que la compañía ofrece.

 

  1. clientes a puertas abiertasRecorrido a puertas abiertas. Una opción similar a la anterior es convocar a los posibles nuevos clientes a conocer las instalaciones del negocio, dar breves recorridos, y mostrar y ofrecer un poco de lo que se vende. Esta es una buena oportunidad para que el consumidor entre en contacto directo con la empresa y se sienta siempre bienvenido a regresar.

 

  1. cambaceo-600x337Cambaceo. Esta es una técnica muy antigua que hasta la fecha funciona para ciertos giros. Se trata de ofrecer los productos y/o servicios casa por casa. No es completamente recomendable puesto que es lento, cansado y, muchas veces, muy poco efectivo. Sin embargo, si se es vendedor de productos por catálogo (por ejemplo), no es tan mala idea dedicar un poco de tiempo a buscar la venta en frío mediante cambaceo.

Esta es una técnica antigua de vender, que con los avances de la tecnología y la conectividad a internet cada vez se usa menos.

 

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CRM: HERRAMIENTA VITAL PARA DAR SEGUIMIENTO A LOS CLIENTES

beneficios del CRM

 

Que beneficios tiene contratar un CRM para tu empresa?

El CRM (Customer Relationship Management) o Gestión de las relaciones con el cliente, es una herramienta (software, estrategia de negocios y/o práctica) que se encarga de organizar eficientemente la información de todos los clientes de la compañía (gustos, preferencias, nombres, direcciones, números telefónicos, etc.) con la finalidad de analizar las interacciones con los clientes, prever sus necesidades, descifrar sus deseos, conocer su opinión sobre ciertos productos y, en última instancia, tener un historial completo que refleje todos los aspectos anteriormente mencionados y que ayuden a construir una relación uno a uno con cada uno de los consumidores.

A continuación se enlistan 6 funciones básicas del CRM:

buen jefe1. Proporcionar recomendaciones. En base a los gustos y tipos de clientes registrados previamente en la base de datos del CRM.

2. Capturar los correos electrónicos de los clientes. El CRM cuenta con datos personales de cada consumidor, incluyendo los correos electrónicos.

3. Adaptarse al crecimiento de la compañía. El CRM permite que las bases de datos crezcan conforme la compañía crece. El software no tiene límite y puede ser extendido cada vez que la empresa se extienda.resultados medibles

4. Rastrear y gestionar la información de los clientes. Las bases de datos pueden ser actualizadas. Resultan ser sumamente flexibles y fáciles de manejar. Toda la información recopilada es perfectamente seleccionada y organizada por el sistema para que la búsqueda sea rápida y cómoda.

5. Simplificar tareas repetitivas. El software es inteligente y estandariza las tareas. Es decir, reduce el esfuerzo manual gracias a su sistema accesible y automático.

equipo conectado6. Conectar a todo el equipo en cualquier dispositivo. Es un servicio en red doméstica. Mantiene a todo el personal involucrado conectado, gracias a la gran cantidad de información que puede ser compartida y almacenada en todos los equipos de cómputo. Todos los archivos y programas que se encuentren en modo compartir, pueden ser vistos por todo el personal con acceso a los ordenadores. Además, como ya se dijo antes, el sistema es estandarizado, por lo que funciona de igual manera en un equipo que en otro.

 

 

Se puede saber de inmediato si la compañía requiere un software CRM, si:

  • No se consiguen fácilmente los datos de los clientes.
  • Se cuenta con diversas aplicaciones empleadas como CRM, pero no se encuentran conectadas en red ni están estandarizadas.
  • Es difícil la gestión de información.
  • La compañía crece rápidamente.
  • Se requiere eficientar tiempos.
  • Se utilizan varios equipos que ameritan trabajar juntos
  • Han comenzado a surgir problemas en el servicio, lo que conlleva pérdida de clientes.

contabilidad obsoleta

Finalmente se enumeran 5 ventajas del CRM en cuanto a la fuerza de ventas y atención al cliente:

1.Controlar y gestionar el negocio en cualquier tiempo y lugar. El CRM puede ser también controlado y gestionado desde un dispositivo móvil o una Tablet, así que no existen pretextos para encontrarse siempre a la orden del día con el negocio.

clientes potenciales2. Acceder a más clientes potenciales, cerrar más tratos y realizar actividades con mayor rapidez. El CRM permite que se reconozca mejor a cada cliente. Si se sabe emplear la información con la que se cuenta, es muy posible que se logren referidos de los clientes más fieles o que se encuentren clientes potenciales en la competencia. Todo es cuestión de saber utilizar muy bien la información a la que ahora se tiene acceso.

3. Anticipar los deseos del cliente gracias a sus conductas previas. Las bases de datos del CRM permiten la entrada y organización de información muy puntual sobre cada consumidor. Si se utiliza dicha información sabiamente, pueden preverse ciertas conductas en las compras y anticiparse a esas necesidades,

cliente satisfecho4. Aumentar la lealtad y la satisfacción del cliente. El personal de la compañía conoce al consumidor, sabe cómo actúa, cómo le gusta ser tratado, qué le compra regularmente y se anticipa a sus necesidades; eso crea un lazo entre el personal y el cliente y termina fidelizando al consumidor.

5. Establecer una conexión personal con los clientes en redes sociales y dispositivos móviles. Toda la información que se encuentre en los ordenadores del negocio, puede ser gestionada desde dispositivos móviles. Las redes sociales y demás formas de comunicación uno a uno con el cliente, pueden ser monitoreadas y utilizadas como servicio al cliente desde cualquier lugar y en cualquier momento. El cliente nunca se sentirá ignorado.

 redes sociales efectivas

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11 ESTRATEGIAS CLARAS PARA RECUPERAR TUS CLIENTES PERDIDOS

estrategia para recuperar clientes perdidos

 

Te has preguntado como recuperar a tus clientes perdidos?

Dicen que conseguir clientes es sencillo; lo difícil es mantenerlos, y es correcto. Para una empresa, sobre todo si es pequeña y está comenzando operaciones, es muy complicado satisfacer a todo su público objetivo. Sin embargo, es prioritario hacerlo, puesto que un cliente que se va insatisfecho puede llevar consigo otros cinco clientes más gracias a una mala recomendación.

Recuperar a un cliente perdido es cinco veces más económico que conseguir un cliente nuevo y mucho más fructífero, porque se crea un sentimiento de afiliación hacia la compañía. Además, un cliente satisfecho está tres veces más dispuesto a comprar nuevamente.

A pesar de ser tan importante, muy pocas empresas se preocupan actualmente por monitorear y dar seguimiento a sus clientes perdidos. A continuación se enlistan algunas estrategias necesarias para recuperar a los clientes que se han ido:

 

  1. Enlistar los clientes que se han perdido. Es importante conocer y reconocer a todos los tipos de clientes con los que cuenta una compañía, desde los nuevos hasta los que se han ido. Es recomendable contar con una base de datos sólida, de fácil manejo y actualizada para que los directivos puedan encontrarse siempre pendientes del status de sus consumidores.

 

  1. seguimiento al clienteContactar al cliente perdido. Permitir que un subalterno haga las llamadas relevantes denota muy poca preocupación por el cliente y sus necesidades. Debe, por lo tanto, ser realizado por el directivo o el dueño. Tratar de que la llamada sea corta pero contundente y directa. Lo mejor sería preguntar al cliente cómo ha estado evitando la charla muy casual. De ser posible, en un primer contacto no tratar de convencer al cliente ni incomodarlo con preguntas sobre la empresa o el producto, simplemente tratar de lograr un acercamiento más directo. 

 

  1. Buscar un acercamiento de primer contacto con el cliente. Esto se logrará si el punto anterior se realizó correctamente. Se puede invitar al cliente a beber o comer algo, sin tratar de cerrar ninguna venta. Aquí sí pueden llevarse a cabo charlas casuales e impersonales.

 presentacion de negocios

  1. 4. Indagar en las razones de su partida. En la comida, entre risas y pláticas, puede surgir información importante sobre la empresa; las razones por las que el cliente decidió ir con la competencia y qué sería necesario hacer para que él regresara. Nuevamente: sin intención de vender nada aún, es únicamente información que será bien utilizada posteriormente.

 

  1. Estudiar a la competencia. Este punto siempre debe de tomarse en cuenta, no solo cuando se han perdido clientes. Sin embargo, para la etapa de recuperación, saber lo que la competencia está haciendo o va a hacer, es probablemente encontrarse un paso más adelante.

 

  1. Analizar e implementar, en la medida de lo posible, proyectos de mejora. Conociendo lo que el cliente busca gracias a la información recolectada en el punto 4 y habiendo estudiado adecuadamente a la competencia (en el punto anterior), el directivo puede darse una idea más detallada sobre las directrices a implementar, no sin antes haber analizado las debilidades, fortalezas, amenazas y oportunidades propias su compañía.

lluvia de ideas

 

  1. Lanzar un curso especial. El cliente puede parecer reacio a comprar los productos nuevamente por la experiencia que pudo haber tenido en primera instancia, es normal. Por ello, después de haber implementado las mejoras, se deben contar al cliente. Lanzar un pequeño curso de inducción a la empresa y a los productos permite juntar en una misma sala a varios clientes perdidos, lo cual indudablemente reduce tiempo, esfuerzo y dinero; pueden responderse preguntas de manera general y se les brinda información de primera mano. Un pequeño presente por el tiempo que el cliente proporcionó nunca está de más, algo sin mucho valor pero muy práctico y significativo, de hecho, puede ser una muestra del producto que se esté lanzando.

 

  1. marketing publicitarioMejorar la estrategia del email marketing. Es gracias al email marketing, que miles de personas se suscriben diariamente a newsletters de empresas alrededor del mundo, cierto porcentaje de estas suscripciones se convertirán en ventas y, seguramente, en clientes potenciales fieles. Es muy cierto que un buen email marketing, vende por sí mismo de forma muy económica.

 

 

  1. Dar seguimiento al cliente antes de su compra, durante y después de ella. Esto permite que el cliente se sienta protegido durante su compra e importante después de ella. Dar seguimiento no es hostigar, no debe confundirse la búsqueda constante de la venta con el hecho de estar pendiente de responder cada una de las preguntas del consumidor y llevarlo de la mano a que realice la compra que más le convenga. Cuando el cliente haya realizado la compra, es prácticamente imperativo preguntar cómo se ha sentido, qué le ha parecido el producto, si se encuentra conforme y qué se puede hacer para ayudarle más y mejor.

 

  1. Llevar un registro de los clientes recuperados. Esto es básicamente para poder agradecer por la confianza que han depositado nuevamente en la compañía y para tener ordenadas todas las bases de datos de la compañía. Además, con estos registros, se puede conocer uno a uno a cada cliente, lo cual lo hace sentir especial y genera afiliación.

venta exitosa
Un cliente perdido puede ser fácil de recuperar si se siguen las directrices adecuadas sin pretender ofuscar o vender directamente, sino siempre buscando la satisfacción del cliente, escuchándolo y apoyándolo; haciendo que se sienta cómodo y que se encuentra en un lugar entre amigos. Muchas compañías olvidan que el cliente es quien hace grande a la empresa y eso se reduce a miles de clientes perdidos que están buscando quien pueda satisfacer sus necesidades y esa compañía puede ser la tuya.

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Consejos para un sistema de gestión de clientes CRM

Gestión de clientesCualquier software de gestión de clientes es una herramienta de gran impacto para las empresas, y más aún cuando van de la mano de la Cloud Computing en cualquiera de sus vertientes (PaaS, IaaS o SaaS), de esta forma en un solo sistema se puede tener toda la información de los clientes y potenciales clientes, ya sea para la atención al cliente o gestión comercial. Por estas razones es preciso saber el funcionamiento del CRM, así como conocer en detalle las formas de sacarle el máximo provecho o rendimiento. En este post te presentamos 10 consejos para llevar a cabo al momento de tener tu CRM.

Consejos para un sistema de gestión de clientes

1 Aporta valor claro a tus comerciales

El mejor software del mundo fracasará si no hay apoyo por parte de los usuarios, por ende, un CRM puede tener entre sus usos el ser una herramienta de control; pero incluso para lograr esta utilidad, es necesario que los usuarios, en este caso, los comerciales que en esencia es de quien partirá el uso de la herramienta, vean que el CRM les está aportando también a ellos un beneficio para el desarrollo de su actividad; es decir, cuando diseñes el uso del CRM en tu organización, no lo hagas exclusivamente pensando desde el punto de vista de la dirección y hazlo también teniendo en cuenta cómo el sistema va a facilitar el trabajo a los comerciales. Un buen comercial se va a caracterizar por su predisposición a utilizar un CRM por tres motivos:

  1. Va a ver claramente como el sistema le facilita su trabajo y por tanto lo considera como una herramienta para lograr sus objetivos.
  2. Entiende que compartir la información internamente en la empresa de modo seguro, redunda en facilitar el dar mejor servicio al cliente y por tanto le acaba beneficiando a él.
  3. El CRM le da visibilidad en la organización. Si está haciendo bien su trabajo y hace un correcto uso del sistema, eso será visto no sólo por su jefe inmediato sino por el resto de la empresa.

2 La lista de clientes

Todo equipo de ventas existe gracias a sus compradores: potenciales o fijos. Por eso, la lista de clientes es supremamente importante, pero estos contactos deben ser perfilados según nuestros intereses, que puedan estar potencialmente interesados en nuestros productos o servicios. Esta lista, siempre se debe mantenerse actualizada y hay que enriquecerla constantemente.

3 Proceso de “nurturing” de los prospectos

A través del proceso de “nurturing” un sistema de CRM nos permite entregar mensajes con contenido relevante, capaz de satisfacer los problemas, inquietudes y necesidades de nuestros prospectos. Dicho contenido debe ser creado y relacionado adecuadamente con la fase en la que se encuentra el prospecto, ya que todo el proceso se apoya en el aporte oportuno de contenido relevante.

4 Aprovechar bien los datos

Es importante tener bien organizados y clasificados los datos para que haya una conexión y cualquier persona sepa seguir el historial de ese cliente. Por lo tanto, se completarán las fichas con toda la información útil para la gestión comercial o atención al cliente, que se pueda recopilar.

5 Proceso de “scoring“ de los prospectos

Un sistema de CRM debe permitirnos definir un proceso de puntuación de los prospectos, en función de las acciones que lleven a cabo, en sintonía con el valor que dichas acciones tienen para nuestra estrategia global, las acciones oportunas tomadas en consecuencia de dicha calificación son la esencia de un sistema de CRM.

6 Subir toda la documentación relevante al sistema

Verás que incluyendo la gestión documental en tu CRM te beneficiarás principalmente por dos motivos:

  1. Documentación Ahorrarás muchísimo tiempo en la búsqueda de documentos. Este ahorro en tiempo es variable en cada organización, pero puedes calcularlo cuánto sería en la tuya. Mira de media cuántos documentos buscas al día con tu sistema actual muy probablemente de carpetas y subcarpetas y compáralo con buscar el documento en un sistema en el que lo puedes hacer por múltiples criterios como por nombre del cliente, usuario, producto / servicio, oportunidad comercial, fecha de creación, modificación, autor, leído recientemente etc.
  2. Podrás compartir tus documentos en tu organización de un modo seguro, controlando quien puede ver y editar el documento además queda el log de registro de quien vio el documento y cuándo.

7 E-mailing

Obtener los datos de potenciales clientes no vale nada si no hay seguimiento personalizado. El E-mailing es la mejor manera de mantener interés y convertir los leads que hemos conseguido con nuestro equipo de ventas y el CRM. No olvides que una buena campaña de E-mail Marketing es un paso muy importante y el “Best Friend” de tu CRM.

8 Gestiona a tu propio equipo

Con un CRM se puede hacer un seguimiento de qué personal es más efectivo ante la actividad comercial, por lo que se les puede motivar o premiar. En el caso contrario, también se puede detectar el personal que necesite ayuda y modificar problemas o errores.

9 Establecer una referencia para medir el ROI

El ROI es la única forma de saber si la adopción del CRM es un éxito o no. Una forma simple y rápida de saber si estamos logrando el éxito es establecer un valor de referencia de la ganancia neta, como un porcentaje del coste total, antes de la implementación, para luego poder comparar cuando el sistema ande funcionando.

10 Gamification

Unificar tu estrategia de CRM con una fe gamification te ayudará en varias cosas. Una, en hacer que tu equipo de ventas se tome los retos como una manera de crecer y de contar con beneficios adicionales, además, te ayudará a perfilar el interés de cada uno por su trabajo y por lograr cumplir las metas. Idealmente, también fomentará la participación, la sana competencia y la necesidad de cada uno por demostrar quién es mejor.

Cuando se adquiere un sistema de gestión de clientes (CRM) se deben contemplar algunos preparativos antes de incorporarlo al sistema de la empresa, de esa manera se consigue un entorno que aproveche al máximo el nuevo sistema. Dentro del mismo contexto, Villanett ofrece el más novedoso módulo CRM basado en la nube para una mayor accesibilidad, disponibilidad y usabilidad.

Villanett