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CONSEJOS PARA CONTRATAR UN VENDEDOR

vendedor de alto desempeño

 

¿Cuáles son los consejos para contratar un vendedor de alto desempeño?

 

Contratar un vendedor de alto desempeño es un proceso sumamente trascendental para cualquier compañía, porque es en esa área donde la “magia del efectivo” se lleva a cabo, es decir, depende en gran medida de los vendedores que la empresa tenga éxito o sea un rotundo fracaso.

Por supuesto que la capacitación es indispensable, no obstante, se requieren menos horas de capacitación si el personal ya cuenta con bases de ventas sólidas. Estos 4 consejos son básicos y muy importantes para reclutar y contratar personal de alto desempeño:

 

  1. nuevo personalDefinir bien el perfil solicitado. ¿Qué habilidades necesita el vendedor? ¿Qué conocimientos? ¿Requiere de cierto nivel de experiencia? Un anuncio solicitando nuevo personal, sobre todo si se trata de un empleado tan importante como lo es un vendedor, debe estar perfectamente bien definido, sin huecos. El prospecto debe saber exactamente qué se busca y cómo se busca. De esta forma se evita la pérdida de tiempo por parte del prospecto y del reclutador.

 

  1. Descripción completa del puesto. El puesto también debe definirse con exactitud. ¿Qué va a venderse? ¿Por qué medios va a venderse (digital, tradicional o ambos)? Si el vendedor amerita ser técnico especializado en algún producto, servicio o tecnología; tiempo de experiencia necesaria para cubrir la vacante, etc. Toda la información que sea posible proporcionar, en tanto menos dudas queden al aire, más fácil resultará el proceso, mejores prospectos se acercarán a buscar el empleo y, por lo tanto, el prospecto seleccionado será el mejor preparado.

 

  1. entrevista de trabajoPreparar la entrevista. Redactar todas las preguntas que sean necesarias para encontrar al mejor candidato. Hacer preguntas que sean realmente importantes y necesarias, por ejemplo: cómo dan seguimiento al cliente, cuánto tiempo esperan para dar ese seguimiento, cómo responde ante ciertas objeciones, etc.

 

En este punto también puede ser importante, una vez realizando la entrevista, observar la imagen corporal del prospecto (muy importante para vender), su tono de voz y su apariencia, no únicamente en cuanto a vestimenta, sino a sus gestos (por ejemplo) para saber si genera o no confianza.

 

  1. prueba de ventasElaborar una pequeña prueba de ventas. En este punto puede observarse más claramente todo lo anterior. Una pequeña demostración de ventas le permite al entrevistador centrarse con mucho más detalle en la forma de expresión, imagen corporal, si genera confianza, nivel de empatía con el cliente, etc. Este punto no debe obviarse, de hecho, podría ser uno de los más importantes. Es la prueba práctica que niega o demuestra lo que el candidato ya ha contestado en la entrevista previa.

 

  1. ¿Qué habilidades requiere un vendedor de alto desempeño?

Una vez llevado a cabo eficientemente el proceso anterior, es necesario evaluar al vendedor y medir sus características más interesantes para el puesto a cubrir y el producto o servicio a vender. Para ello, hay que conocerlas:

 

  1. aptitudAptitud. Serie de conocimientos necesarios para cubrir la vacante. Pueden ser técnicos, especializados, avanzados, intermedios, etc. En cualquier tecnología, software, idioma, diplomado, etc. No importa qué conocimientos requiera el puesto, es primordial hacerle saber al candidato exactamente qué aptitudes es imprescindible poseer.

 

  1. actitud Actitud. No todos los productos o servicios requieren la misma actitud para ser vendidos. Es decir, si bien los vendedores deben de ser amables, no es igual la actitud determinada y tajante requerida para vender un automóvil, que una actitud relajada y optimista al vender una caja de galletas (por ejemplo). La actitud depende del producto o servicio.

 

Se debe buscar un prospecto que cumpla con las características de actitud generales para todos los vendedores, más esa actitud especial que hace la diferencia en el propio artículo o servicio.

 

  1. Habilidades. Por ejemplo: saber cerrar ventas, realizar presentaciones impactantes, saber escuchar, dominar las objeciones, utilizar la tecnología y saber dar seguimiento, por nombrar algunas.

 

  1. experiencia de un vendedorExperiencia. ¿Cuánto tiempo de experiencia requiere el puesto? El prospecto debe cumplir con este requisito, aunque algunas veces no es tan indispensable porque las habilidades del vendedor son innatas, sí es importante tenerlo en cuenta a la hora de la contratación.

 

  1. Manejo de la tecnología. Lo de hoy es la tecnología, el internet y las redes sociales. Es un punto extra muy favorable si, por ejemplo, el prospecto es capaz de vender únicamente navegando por internet, o si sus presentaciones están tan bien hechas que enamoran al cliente sin necesidad de ver el producto personalmente. El correcto uso de la tecnología es un arma muy potente en la actualidad, quien sabe utilizarla adecuadamente va muchos pasos por delante de la competencia.

 

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¿Cómo manejar las finanzas de una empresa?

Las finanzas de una empresa nunca deben ser tomadas a la ligera. Representan uno de los recursos más importantes de la empresa y deben tomarse con seriedad y, sobre todo, responsabilidad.

Deben ser manejadas por expertos o conocedores y nunca permitir que sea gestionada por incompetentes o gente de quien se desconfíe. Los siguientes 7 consejos servirán como base para comenzar a llevar las finanzas empresariales por el camino correcto y sin complicaciones:

  1. plan de pagosRealizar un presupuesto y apegarse a él. Contar con un presupuesto claro y por escrito de gastos, compras, ventas, deudas y compromisos para con otros es importante para la sustentabilidad económica del negocio. La planeación para el manejo de efectivo es clave en cualquier empresa. Siempre se deben tener en cuenta la inflación, los tipos de cambios (si se realizan acciones comerciales en el extranjero), intereses y cualquier tipo de indicadores. Además, todas las cuentas deben estar al día y correctamente registradas.

 

  1. Contar con una reserva de efectivo. Debe incluirse como un gasto más. La reserva de efectivo debe tomarse en cuenta como ahorro financiero, nunca se sabe en qué momento sea necesario para nuevas compras, inversiones o cualquier imprevisto urgente. Esta reserva también tiene que registrarse adecuadamente y de inmediato.

 

  1. No fiar. Parece lógico, pero muchas veces las empresas (sobre todo los pequeños comerciantes) olvidan que fiar desequilibra la balanza a favor del cliente, no importa si este es muy cumplido o consumidor asiduo, nunca se sabe qué pueda ocurrir y podría llegar a ser un golpe duro para la empresa si comienza a tomarse como hábito la fianza.

 

  1. entradas y salidasMantener equilibrio entre las entradas y las salidas de efectivo. Las salidas de efectivo, es decir; las compras, gastos, inversiones pagos, etc. NUNCA deben ser mayores a las entradas. El punto de equilibrio es aquel en el que los gastos son iguales a las ventas de la compañía. Por supuesto que no debe perseguirse el punto de equilibrio, siempre debe buscarse la utilidad, pero el equilibrio es un buen referente para saber que las cosas se están haciendo correctamente.

 Se puede conocer muy bien esta información gracias al presupuesto del que se habla en el primer punto, por eso las cuentas y los registros deben estar al día y en orden.

 

  1. Registrar diariamente ingresos y egresos. Si bien el presupuesto es útil para darse una idea general del estado financiero del negocio, los registros diarios resultan relevantes al final del mes o para abonar a la reserva de efectivo del que se hablaba en un punto anterior. Además, son la muestra fehaciente de cómo está yendo el negocio día a día, qué días hay más afluencia de clientes, etc.

 

  1. respetar los plazosRespetar los plazos. Todas las empresas grandes o pequeñas tienen deudas, así funciona el comercio. Sin embargo, varias empresas fracasan porque sus deudas exceden sus ingresos o, porque se pasan de los plazos para pagar, lo cual genera intereses, en consecuencia, la deuda aumenta. Una empresa no puede permitirse extralimitarse de los plazos fijos para hacerse cargo de sus obligaciones.

 

Un calendario de pagos es una buena sugerencia para mantenerse alerta y al día de cada deuda.

 

  1. Buscar reinversiones. Si existen utilidades, guardarlas en un banco no es siempre la mejor opción. Se debe analizar la situación financiera e investigar si una parte de dichas utilidades pueden reinvertirse en activos para la empresa. Obviamente, este punto depende mucho de la compañía, en qué punto de crecimiento se encuentra, si es necesario o no invertir y realizar un buen análisis del estado de la empresa. De todas formas, se debe buscar mover el dinero y no dejarlo estancado por mucho tiempo.

 

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¿Qué hacer con un cliente que retrasa el pago?

Un cliente que no quiere pagar o que retrasa el pago por mucho tiempo, es un constante dolor de cabeza para cualquier ejecutivo o dueño, no únicamente por la pérdida monetaria que representa, sino por el esfuerzo extra que debe hacerse en el acto de la cobranza.

De hecho, muchos empresarios deciden dejar a esos clientes por la paz y concentrarse en los clientes que sí pagan, pero la deuda se queda ahí y el efectivo nunca se recupera.

Lo mejor es aprender a gestionar a esos clientes que se retrasan en el pago de la siguiente forma:

 

  1. Cliente PrepotenteMostrar prudencia. Nunca actuar bajo una influenza impulsiva y agresiva. Se debe controlar la situación, pensar con la mente fría y ser amable y comprensivo, sin desesperarse y siempre en armonía con el cliente.

 

  1. Comunicación con el cliente. Una llamada telefónica o una visita a la oficina del cliente como recordatorio de su deuda, siempre con amabilidad y respeto. Preocuparse por las razones detrás de la mora, muchas veces el cliente se encuentra dispuesto a pagar pero no cuenta con los recursos en ese momento. Algunas veces una simple conversación puede solucionar situaciones y crear lazos más estrechos.

 

  1. FACILIDADES DE PAGOProporcionar facilidades de pago. Habiendo resuelto la comunicación con el cliente, y conociendo de antemano su situación, podría renegociarse el sistema actual de pagos y ofrecer plazos o montos que beneficien al cliente y le permitan realizar sus pagos correspondientes a tiempo.

 

  1. Advertir sobre penalizaciones por demora. Si la situación con el cliente no mejora, no existe comunicación asertiva y los pagos atrasados son demasiados o recurrentes, es necesario advertir al cliente sobre posibles penalizaciones por atraso. Dicha advertencia se puede realizar vía correo electrónico o llamada, y es importante indicar al cliente a cuánto ascenderían los plazos mensuales si la penalización fuera requerida.

 

  1. PAGO EFECTUADOMostrar agradecimiento cuando el pago se haya efectuado. Aunque el cliente se haya demorado, es importante la educación y el respeto. Agradecer al cliente por su pago, es una muestra de confianza a pesar del incumplimiento, y de que podrían continuar existiendo negociaciones entre ambas partes en un futuro.

 

  • ¿Qué hacer con un cliente que definitivamente no quiere pagar?Ahora que si un cliente definitivamente no quiere pagar, es imprescindible hacer lo siguiente: 
  • Recordar amablemente al cliente que tiene un pago vencido pendiente. De preferencia, el recordatorio debe ser por teléfono, pero si el cliente se rehúsa a contestar, un correo electrónico es suficiente. Lo importante es no dejar la situación enfriarse y no permitir que le cliente piense que la deuda ha quedado olvidada y, por lo tanto, “saldada”. 
  • RAZONES DE IMPAGOPreguntar las razones del impago. Nuevamente la comunicación asertiva es indispensable. Una vez sabiendo las razones por las que el cliente no quiere pagar, se puede llegar a resoluciones o decisiones efectivas. Como se dijo antes, existen situaciones en las que el deudor sí desea pagar, pero no cuenta con los recursos. La forma de resolver el conflicto depende de ambas partes, y si es que el cliente no quiere pagar sin alguna razón aparente, puede tomarse la resolución de resolver el asunto de manera legal. Todo depende de la comunicación.
  • Dependiendo de la situación; ofrecer otro plazo para efectuar el pago. Ofrecer nuevos plazos o nuevos montos puede hacer la diferencia entre el pago del cliente o el olvido de la deuda. Se debe ser flexible a pesar de la negativa del cliente, si es que no se quiere perder ese dinero por completo.
  • DESCUENTOContemplar la posibilidad de realizar un descuento en el próximo pago. Este punto es una extensión del anterior. Pueden ofrecerse nuevos plazos y/o realizar descuentos en próximos pagos, dependiendo de la situación financiera del deudor.
  • Buscar un intercambio por impago. Existe la posibilidad de que el cliente definitivamente no pueda o no quiera pagar. En ese caso, puede ofrecerse un intercambio de actividades por el efectivo que se debe. Por ejemplo: si el cliente se dedica a alguna relación comercial que tiene que ver con el negocio; es decir, si (nuevamente como ejemplo) el deudor trabaja en un restaurante, puede ofrecer servicio de comedor a domicilio para el negocio al que debe hasta que cubra la deuda, o cualquier intercambio que logre saldar la deuda.
  • PRODUCTO CANCELADOEvitar que el cliente acceda al producto o servicio. Cortar conexión del cliente con el producto o servicio que se le ofreció, es otra forma de lograr que salde su adeudo. Si bien, probablemente disfrutó del producto o servicio por un tiempo, la falta de este puede permitir que recapacite sobre la necesidad que tiene de este y busque contactar a la empresa y saldar de alguna forma su deuda.
  • No trabajar más con ese cliente. Si de antemano se sabe que el cliente no pagará, lo mejor y más saludable es dejar cualquier tipo de relación comercial con él, esto no representaría una pérdida para la empresa, probablemente resulte mejor cortar estas relaciones a mediano o largo plazo.
  • EMPRESA DE COBRANZAEnviar la factura a una empresa especializada en cobro a morosos. Las empresas especializadas en cobranza pueden ser la mejor opción para lograr que el cliente pague su deuda de una vez. Se debe investigar a fondo a la empresa y buscar buenas referencias. Es importante nunca contratar esa asesoría sin estar seguro de que resulta efectiva y que ha favorecido a más compañías.

 

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