IMPORTANCIA DE LAS REDES SOCIALES EN UNA EMPRESA

 redes sociales en la empresa

¿Cuál es la importancia de las redes sociales en una empresa?

Todo mundo conoce el alcance y la importancia que tienen las redes sociales en una empresa. Hace mucho que dejó de ser un mito que las redes sociales realmente venden. Por supuesto, no lo hacen por sí solas, pero sí son un punto de partida entre el conocimiento de una marca o empresa hasta la completa “inexistencia” de la misma por no formar parte activa del mundo cibernético.

Estos son 7 de los puntos claves para comprender la importancia de contar con redes sociales en cualquier empresa:

 

  1. Empresa que no está en redes sociales “no existe”. Esto se ha comentado más de una vez y es un hecho comprobado. La importancia de las redes sociales para una empresa radica en la necesidad de existir y ser activos en ellas. No aparecer en redes sociales puede ser un factor decisivo para el reconocimiento de una marca o de una compañía.

 

  1. youtube_saltar_anunicoMás del 80% de los internautas acceden a redes sociales diariamente. Esto comprueba el punto anterior. Sea cual sea el público objetivo, las redes sociales son fundamentales para que las generaciones nuevas y no tan nuevas interactúen con la empresa. Lo primero que cualquier compañía debe hacer es darse a conocer, y siendo esta estadística tan clara, la empresa o marca puede ser vista por miles de personas cada día, incluso millones si la estrategia de marketing es la indicada

 

  1. Resultan ser un medio que brinda confianza. A pesar de lo que pueda creerse, las redes sociales son un medio que le brinda confianza al público porque es prácticamente una garantía de seguridad y calidad. Gracias a que los canales de comunicación están abiertos al público, estos pueden ser capaces de comentar y argumentar por sí mismos las ventajas del producto, servicio o de la empresa en general.

 

  1. usuarios de redes socialesLos usuarios de redes sociales interactúan con al menos una marca. Precisamente gracias a la apertura de canales de comunicación, la audiencia es libre de interactuar con las marcas y las empresas, y de hecho, lo hacen. Al menos el 60% de los internautas siguen, “conviven” fielmente y reaccionan ante las llamadas a la acción de dichas marcas.

 

  1. Incrementan las ventas y colaboran con el proceso de captación de nuevos clientes. Como consecuencia de los puntos anteriores, y considerando que las redes sociales son visitadas por millones de personas, se abren las puertas a potenciales clientes no solo a nivel regional o a nivel país, sino a nivel mundial. Obviamente, esto desemboca en el aumento considerable de ventas. Además, si la estrategia de marketing es la adecuada, genera ventas constantes y clientes fieles.

 

  1. marcasAyudan a construir una marca sólida. Gracias a la comunicación publicitaria, a los conceptos e días creativas que forman una marca; háblese del tono de la marca, de las ideas con que se mueve la marca, del formato en el que viajan dichas ideas y a la creación de estrategias claves, se puede cimentar lo que podría ser una marca sólida y consistente con lo que dice y con lo que hace.

 

  1. Conexión inmediata con los clientes y la audiencia en general. La retroalimentación del público es cercana y rápida, la respuesta de la compañía debe funcionar de igual forma. Esto crea esa conexión inmediata con el cliente y apertura canales de relación asertiva en todo momento.

 

Eso mismo permite que las relaciones se conviertan en estables, duraderas y beneficiosas en ambos sentidos (empresa-cliente, cliente-empresa).

 

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¿Cuáles son los indicadores para medir la publicidad por internet?

Los indicadores para medir la publicidad por internet son muy útiles para saber si la estrategia que se está siguiendo está alineada con los objetivos y si cumple con las expectativas organizacionales. Son fáciles y muy rápidos de utilizar.

De cualquier forma, siempre es mejor contratar a un experto en el marketing online para revisar cada uno de los puntos que a continuación se mencionan:

  1. encuesta redes socialesEncuestas en la página web o redes sociales. Este punto es el más “laborioso”, por así decirlo, pero no menos efectivo. Es una forma de medir la publicidad, pero también de revisar y analizar la satisfacción del cliente. Funciona en los dos sentidos si sabe cómo emplearse adecuadamente.

 

  1. Costo por clic (CPC). Cuando se realiza una campaña publicitaria vía online (redes sociales, banners en páginas o en la propia) es relativamente sencillo analizar el costo por clic. Este resulta de dividir el costo de la campaña entre el número de clics logrados; este es el costo de lo que se pagó por cada clic.
  • Cabe mencionar que cada red social y cualquier campaña vía online cuenta con un apartado específico para analizar cuántos clics se lograron. Solo basta con entrar en la pantalla que diga “campaña publicitaria” o “publicidad” (cada red social se mueve de forma diferente) y las estadísticas se despliegan por sí solas.

 

  1. what-is-CTRClick through rate (CTR). Conocido como porcentaje de clics en español. Es el número de personas que dieron clic a la publicación entre el alcance total. Esta métrica indica el atractivo del encabezado y la relevancia del contenido para la audiencia.

 

  1. Costo por adquisición. Este es, como su nombre lo indica, el costo final de cada persona que obtuvo cualquier producto o servicio que se haya ofrecido. Se mide dividiendo la inversión total de la campaña entre el número de personas que lo adquirieron.

 

  1. Conversiones. Una “conversión” es cuando una persona realiza lo que la llamada a la acción le indica; puede ser: clic aquí, descarga ahora, contáctanos, etc. Por tanto la cantidad de conversiones nos da la idea de la cantidad de personas realmente interesadas en nuestro producto.

 

  1. tasa-de-conversionTasa de conversión. Se obtiene dividiendo el número de persona que realizaron la acción entre la audiencia total (es decir, el número total de personas que vieron la publicación) y multiplicando el resultado por cien.

 

 

 

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8 SEÑALES DE DESORGANIZACIÓN EN UNA EMPRESA

desorden en la empresa¿Cómo saber que tienes un desorden en tu empresa?

La desorganización en una empresa es un problema serio que, a pesar de lo que se pueda creer, aqueja a muchas organizaciones en la actualidad. Debido a la mala organización, muchas empresas quiebran y cierran porque no lograron comprender que lo único que hacía falta era echar un vistazo a la forma en que se estaba manejando todo.

Siendo un asunto tan importante y que poco se habla de él, a continuación se presentan 8 señales de desorganización en una empresa:

 

  1. objetivos no clarosLos objetivos empresariales no están claros. Cuando los objetivos de la empresa no están claros, no son realistas o son incongruentes, se entra en un proceso de desorganización y de carencia de recursos de todo tipo. Las estrategias se convierten en algo innecesario porque no existe meta a la cual llegar.

 Es de suma importancia que los objetivos sean concisos, que tengan plazos realistas y que se alineen unos con otros. De hecho, algunas veces lo más conveniente es que sean mensuales. Por ejemplo: objetivo mensual; aumentar las ventas en un 10% siguiendo una estrategia de publicidad anteriormente planificada y evaluada.

Esto es un objetivo bien establecido y claro.

 

  1. Estructura organizacional inexistente o deficiente. La estructura organizacional es básicamente el organigrama que mueve a la empresa. Si el organigrama no ordenado de forma correcta, muy posiblemente existan varias personas desempeñando el mismo trabajo, nadie obedece a nadie y simplemente nadie se hace responsable porque realmente nadie conocía sus funciones con exactitud.

 

  1. metricasNo existen métricas. Las métricas son esenciales para comprender cómo se comporta la empresa, los clientes y el entorno en general (la competencia, por ejemplo). Sin las herramientas de medición adecuadas simplemente no hay rumbo ni dirección; fuera o dentro de la compañía.

 

  1. Acumulación de papelería innecesaria o vencida. El orden empresarial también significa limpieza y organización. Una gran cantidad de facturas, contratos y papelería vencidos se convierten en estrés extra innecesario que perjudica y atrasa. Además, si el desorden está de cara al cliente, no brinda buena imagen.

 

  1. plazos vencidosPlazos vencidos. Otra muestra de desorganización y que puede ser provocada por el punto anterior es el hecho de contar con facturas vencidas, no importa si tienen un día o un año de vencimiento, siempre dan mala imagen y demuestran la falta de organización y control dentro de la administración empresarial.

 

  1. disminucion de ventasDisminución de las ventas. Si las ventas han bajado, y ha sido una constante durante mucho tiempo, es un hecho que hay un problema que requiere ser resuelto. La disminución en las ventas no siempre resulta ser un desorden, puede deberse a varios factores, pero como se mencionó antes, si es una constante de meses, es preocupante y muestra suficiente de que hay que hacer muchos ajustes.

 

  1. Clientes insatisfechos o molestos. Es imposible satisfacer al 100% de los consumidores el 100% del tiempo. Sin embargo, si las métricas de la compañía indican quejas y reclamos constantes, pérdida excesiva de clientes (lo que lleva a la disminución en las ventas, por lo tanto, disminución de efectivo) o devoluciones, es otro síntoma clave de que algo está sucediendo.

En este sentido hay que prender el foco rojo y verificar que se esté llevando a cabo adecuadamente todo lo anterior, porque el error en uno de estos puntos puede llevar al error en uno o varios más.

 

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¿Cuáles son las ventajas de contar con un chat?

Contar con un chat para atención a clientes es un método actual muy efectivo para estar en contacto con el consumidor o el posible cliente potencial las 24 horas del día, puesto que puede ser automatizado, es decir, sin la necesidad de que una persona lo monitoree durante todo el día.

Estas son las ventajas de contar con uno en una página web:

 

  1. canal de comunicacion gratuitoCanal de comunicación gratuito. Regularmente, en medios convencionales, la comunicación no resulta gratis, y si lo es, puede ser un proceso tardado y tedioso. Gracias al chat, la respuesta es sin costo, lo que permite que el cliente se sienta mejor comunicándose de esta forma.

 

  1. Inmediatez en la comunicación y en la resolución de conflictos. La atención al cliente es inmediata, incluso las 24 horas del día. La resolución de cualquier conflicto resulta más rápida y eficiente para el cliente. Además de que resulta mucho más sencillo que, por ejemplo: esperar en fila en un supermercado, o llamar a una línea de atención al consumidor.

 

  1. multiples convesacionesAdministracion de multiples conversaciones. Esta es una de las mayores ventajas. Pueden entablarse más de una conversación sin perder el hilo y atender a más de un consumidor, sin que ellos tengan que esperar por una atención personalizada.

 

  1. El contenido queda documentado. Como en cualquier chat, todas las conversación se guardan automáticamente y esto funciona como retroalimentación para conocer cuántos clientes se han quejado de alguna situación, cuántas sugerencias se han hecho sobre algún tema o simplemente, queda documentada la respuesta que se le proporcionó la cliente por si sucediesen futuros desacuerdos sobre lo que se estableció en dicha conversación.

 

  1. diferenciacion de mercadoDiferenciación. No todas las compañías cuentan con chat en su página web, Esto, generalmente, marca una gran diferencia entre la propia empresa (o marca) y la de la competencia. El cliente se puede inclinar por aquella que responda inmediatamente a sus necesidades y/o conflictos.

 

  1. Canal promocional. Si se sabe emplear adecuadamente, puede funcionar para promocionar nuevas oferta o productos a los clientes con los que ya se ha conversado anteriormente. De esta forma, los consumidores que ya se han comunicado, reciben un trato preferencial en forma de ofertas, descuentos y promociones.

 

  1. medio conocidoEs un medio ya conocido. Todo el mundo ha utilizado un chat alguna vez. No es algo nuevo y siempre funciona de la misma forma. Así que, en este sentido, es fácil y accesible para todos.

 

  1. Atención personalizada. El chat permite saber quién se encuentra del otro lado de la pantalla. Es necesario que en la pantalla del chat aparezca el nombre y una fotografía de quien atiende. Este medio cumple los requisitos de consumidor moderno: eficiencia y personalización.

 

  1. informacion adicionalOfrece información adicional. Sucede que en algunas ocasiones la página web no ofrece toda la información que el cliente necesita. Es ahí donde contar con un chat puede transformar esas dudas en una venta en frío.

 

  1. Confianza con la empresa. Al brindar una forma instantánea de comunicación con el cliente, éste siente que siempre estamos ahí para él, le damos más confianza y tranquilidad para que nos seleccione a nosotros por encima de la competencia.

 

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¿CÓMO PASAR DE EMPRENDEDOR A EMPRESARIO?

de emprendedor a empresario

¿Cuáles son los puntos esenciales para pasar de emprendedor a empresario?

Un emprendedor que comienza como autónomo no la tiene nada fácil. Pasar de emprendedor a empresario es un proceso que conlleva tiempo y recursos de todo tipo.

Sin embargo, la constancia, el esfuerzo y llevar a cabo los puntos que a continuación se presentan, son una excelente manera de comenzar a avanzar por el camino con menos incertidumbre.

 

  1. 3-negocios-para-emprender-hoy-con-poco-dineroProbar una idea. Cuando se tiene una idea de negocio, lo mejor que puede hacerse es comprobar si llevarla a cabo resulta viable. Si se es un emprendedor que apenas se inicia en el mundo de los negocios o si ya se tiene experiencia en ese sentido, es básico que se pruebe que la idea realmente funciona y que el público está dispuesto a comprarlo. Las encuestas personales o vía online son un recurso muy eficiente para validar una idea.

 

  1. Cambiar de mentalidad. Cambiar el “chip” de empleado a emprendedor y de emprendedor a dueño puede no resultar del todo sencillo. Los pensamientos arraigados de escasez e insuficiencia necesitan ser reemplazados por unos de competencia y voluntad, puesto que el proceso de comenzar un negocio no es lo mismo que ser independiente o empleado, es mucho más complicado y requiere de una mente ágil y astuta.

 

  1. modelo de negociosCrear un modelo de negocios. Crear un plan estratégico de cómo funcionará el negocio es más que fundamental, es clave en el éxito o fracaso de cualquier compañía. Conocer exactamente hacia dónde se dirige, cuál es la razón de existir de la empresa, de qué manera se ofrecerán los productos y/o servicios, cuál es el mercado meta, cuáles son los objetivos principales y específicos, con qué capital se cuenta, etc. Todo aquello que resulta indispensable para comenzar. Debe quedar, de preferencia, bien estructurado y por escrito.

 

  1. Planificación financiera. Contar con claridad financiera es básico, sobre todo en los primeros tres o cuatro meses de vida del negocio. Se deben tener:
  • Registros de caja (ingresos y egresos).
  • Manejar el inventario (contar únicamente con lo necesario al menos mientras el negocio despega).
  • Saber exactamente hacia dónde va el capital invertido (en qué se gastó, cuándo y por qué).
  • Únicamente invertir en sueldos y gastos extremadamente necesarios (servicios, arrendamiento, etc.)

 

  1. nicho de mercadoBuscar y encontrar el nicho de mercado correcto. Esto se hace desde el principio, desde el momento en que se comienza a redactar el modelo de negocios. Ninguna empresa puede alcanzar al 100% del mercado, es simplemente imposible. Por ello es importante centrarse en el público al que se quiere dirigir y segmentarlo por área geográfica, rangos de edad, sexo, poder adquisitivo, gustos y preferencias, etc. Entre más específica sea la segmentación hay mayor probabilidad de éxito, porque todos los esfuerzos de comunicación, publicidad, branding, etc., irán dirigidos hacia ese público claramente estipulado.

 

  1. Reunir un equipo de trabajo adecuado. Todo buen líder y empresario elige a su equipo de trabajo de manera asertiva. Busca que cuente con los conocimientos necesarios y, de hecho, pretende que su equipo cuente con mayores conocimientos que él en diferentes áreas. Puede delegar responsabilidades porque conoce el potencial de su equipo.

 

  1. plan de negociosElaboración de planes concretos. Nunca los objetivos deben estar a medias. Las estrategias de publicidad deben estar bien pensadas y planteadas de forma realista. Cualquier plan necesita tener cimientos fuertes. Un empresario sabe la importancia de los planes bien establecidos, claros, concisos, realistas y con fecha de vencimiento.

 

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¿CÓMO ANALIZAR A LA COMPETENCIA?

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¿Cuáles son los aspectos más importantes para analizar a la competencia?

Analizar a la competencia siempre ha resultado ser un método bastante beneficioso para no sucumbir ante ella y tratar de superarla. Sin embargo, actualmente es mucho más relevante monitorearla porque el mercado se ha convertido es un entorno muy globalizado. Demasiadas empresas compiten por la atención del público objetivo y esto limita sobremanera el proceso de crecimiento.

Los siguientes, son aspectos fundamentales a tener en cuenta al momento de analizar a la competencia:

 

  1. volumen de ventasVolumen de ventas. ¿Cuánto venden mensualmente? ¿Anualmente? No solo en cantidad de producto, sino también en cantidad de efectivo. De esta forma se puede conocer si el mercado al que se aspira abarcar es suficientemente “amplio” para sumergirse en él. Además funciona como comparación de sus ventas con las propias para crear mejores estrategias o fortalecer las que ya se tienen.

 

  1. Estrategias de venta y mercadotecnia. ¿Cómo venden? ¿Qué tipo de publicidad utilizan? ¿En qué medios se anuncian? ¿Qué plataformas utilizan? Es importante monitorear la forma de comunicar que tiene la competencia, pueden descubrirse brechas que aún no han sido exploradas que resultarían importantes y bastante eficientes de descubrir.

 

  1. preciosPrecios. Conocer las ofertas, descuentos, precios especiales y precios regulares de la competencia es una forma de comparación muy importante a nivel mercado. En base a este conocimiento pueden tomarse decisiones futuras y aventajar a la competencia.

 

  1. Posicionamiento en el mercado. ¿Qué tan conocida es la competencia? ¿Qué lugar ocupa dentro del mercado? ¿Se maneja a nivel mundial o es local?

 

  1. productos y serviciosProductos y/o servicios. Averiguar qué productos y servicios ofrece la competencia. Así como también la forma en que lo producen, quiénes son sus proveedores, a qué precio compran la materia prima (si lo producen ellos mismos), las características cualitativas del producto o servicio y qué lo hace tan competitivo (o tan malo).

 

  1. Recursos. También es importante saber con qué recursos de personal, maquinaria, infraestructura y financieros cuenta la competencia para equipararlos con los propios y tomar decisiones que permitan afrontarla y superarla.

 

¿Cuáles son las “herramientas” para analizar a la competencia?

 

  • clientes de la competenciaConversar con clientes y ex empleados de la competencia. Muchas veces, la información adecuada se encuentra en su misma gente. Pueden elaborarse encuestas o contactar de cualquier forma al personal o al consumidor de dicha compañía y preguntarles directamente.

 

  • Hacerse pasar por cliente. Para conocer cómo funciona la competencia en cuanto al cliente se refiere, hay que convertirse en uno. Esto nos acerca un poco más a las estrategias de atención al cliente y a la estructura general de la empresa. Centrarse en cada detalle es fundamental.

 

  • observa a la competenciaSimplemente observar. Estar pendiente de las redes sociales y la página web, la televisión, los spots de radio, el periódico; incluso, no es mala idea, pararse a mirar un rato de lejos cuánta gente entra, qué poder adquisitivo parecen manejar, los horarios, cuándo hay mayor tráfico de consumidores, etc.

 

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trucos para negociar

¿Cuáles son los mejores consejos para aprender a negociar?

Aprender a negociar es una parte fundamental en todo comercio. Es ese proceso que permite llegar a acuerdos benéficos que se traduzcan a corto, mediano o largo plazo en el éxito que se pretende alcanzar.

Existen formas muy simples para lograr que los acuerdos resulten bastante efectivos, algunos de los más importantes se presentan a continuación:

 

  1. aprender a escucharAprender a escuchar. Cuando se trata de negociar, la parte de la escucha activa es sumamente importante, ya que gracias a ella se conoce el punto de vista y las necesidades del interlocutor. Demuestra respeto y confianza hacia el otro. Además, permite llegar a acuerdos efectivos porque ambas partes se encuentran convencidas de que las intenciones y los puntos clave de negociación de su contraparte.
  2. Empatizar. Ponerse en los zapatos del interlocutor y tratar de comprender su punto de vista permite que el acuerdo sea beneficioso para ambos.
  3. objetivos clarosTener objetivos claros. ¿Qué es exactamente lo que se espera obtener de la negociación? Cuando los objetivos no son claros, se pierde la intención del acuerdo y podría no resultar tan asertiva como se tenía pensado, no precisamente porque la otra parte no haya correspondido, sino porque aquello que realmente se necesitaba pactar no era lo suficientemente obvio.
  4. Conocer las propias limitaciones. Las limitaciones tanto empresariales, como personales (del ejecutivo). No puede llegarse a un acuerdo efectivo si los términos y condiciones que se solicitan no pueden ser cumplidas. Por ejemplo: no se puede prometer el abasto a una tienda si no se cuenta con la mercancía completa, la infraestructura con que se cuenta no lo permite, o no se tiene el capital o el transporte para el traslado.
  5. comunicacion asertivaComunicación asertiva. La comunicación por ambas partes debe ser fluida, clara, sencilla, sincera y en términos comunes. Todo lo que se hable debe ser transparente, sin mentiras ni omisiones.

Este punto también se refiere a la firmeza en la comunicación. No puede ni debe aceptarse menos de lo que se otorgue si no resulta redituable en cierto plazo. Decir NO y hacerse a un lado, a veces es la mejor forma de pactar.

 

  1. Aceptar el juego Ganar-Ganar. Ante cualquier negociación debe entenderse que ambas partes son partidarias de ganar. Ambas deben verse beneficiadas de la misma forma.

 

  1. Ser flexible. Antes se hablaba de firmeza en la negociación, esto no debe entenderse como inflexibilidad. Si la contraparte no puede ofrecer lo que le es solicitado, pero en cambio, ofrece algo que también reditúa y es ventajoso, hay que revisar los pros y los contras y no cerrarse a la idea cuadrada que se tenía en un comienzo. Siempre es importante buscar el equilibrio y la ganancia en favor de la compañía.

 

Ahora bien, te recomendamos el siguiente artículo con buenos trucos a la hora de negociar:

TRUCOS PARA NEGOCIAR Y GANAR

 

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aprende a negociar

¿Cómo puedo negociar mejor y no perder?

Todos quisiéramos ser mejores negociando, ya que así podríamos acceder a buenas ofertas, descuentos y lograr que la otra parte nos ayude y en la medida de lo posible haga lo que nosotros queremos.

En la siguiente lista te mostramos trucos para mejorar en la negociación con lo que debes hacer para no perder en las negociaciones y llegar más preparado:

 

  1. Lugar. Obviamente cada parte querrá sentirse cómoda desde su propio sitio, si no se ha llegado a un acuerdo sobre el sitio, lo mejor es reunirse en un lugar público pero serio, que proporcione la posibilidad de charlar libremente y con confianza. Por ejemplo: en una cafetería. También existen espacios que se arriendan con la finalidad de hacer juntas colectivas, arrendar un sitio así nunca es mala opción.

 

  1. actitud positivaMostrar una actitud positiva. Al principio de la negociación es necesario ser amable y receptivo. Las negociaciones no siempre están libres de tensión y relajar a la contraparte es una excelente de forma de lograr que se abra para escuchar.
  •  En este sentido, la propuesta debe ser clara y muy directa. Se recomienda tener los objetivos muy claros y contar con un intervalo de “máximos y mínimos” que no afecten a la compañía sobre los que se pueda ser flexible.
  • Al principio puede ofrecerse ese máximo, para, si es necesario, ir negociando hasta el mínimo del que se puede disponer y NUNCA bajar de ahí.

 

  1. No permitir que la conversación se desvíe. Si la contraparte está desviando la conversación hacia otra dirección, es necesario pedirle que regrese a lo que les concierne. Es más fácil perder el hilo y olvidar detalles importantes cuando nos apartamos del tema principal.

 

  1. argumentacionArgumentar claramente la propuesta. Es indispensable exponer la propuesta de manera clara y concisa y responder a todas las preguntas del interlocutor. También se debe estar seguro de los puntos han sido entendidos.

 

  1. Ser honestos. Ser honestos no significa mostrar “todas las cartas”. Debe guardarse un as bajo la manga que puede ser utilizado si la negociación se pone difícil. Se debe ser claro en cuanto a lo que se busca en temas generales, pero no a los intereses “urgentes” detrás de la negociación.
  •  Es decir; “si el objetivo de la negociación es lograr que la contraparte ofrezca nuestros productos con un descuento especial a cambio de proporcionarle publicidad, sería importante primero escuchar lo que este tiene que decir porque probablemente comente un porcentaje en el que él estaría dispuesto a ofrecer nuestros productos, a partir de ahí se vuelve mucho más sencillo negociar.
  • Si la contraparte espera para que nosotros proporcionemos el porcentaje, lo más factible podría ser aumentar un poco el porcentaje del que se tenía planeado, como estrategia de negociación”.
  1. cederConcesiones. Una vez que ambas partes hayan expuesto sus puntos, de no haberse llegado a un acuerdo rápido (como pasa regularmente), es bueno comenzar a ceder. Antes de llegar a este punto, se debe estar muy pendiente de la actitud del interlocutor, de su lenguaje corporal, para darse cuenta si este se encuentra abierto a ceder también.
  •  Otra cuestión importante es haber escuchado atentamente, porque así es posible darse cuenta si ambas partes van en la misma dirección. No vale la pena ceder si los objetivos de la contraparte y los propios se desvían demasiado.
  • Ahora bien, antes de ceder, puede preguntársele de nuevo a la contraparte cómo se puede llegar a un acuerdo, probablemente ceda antes. Si es necesario desistir un poco, el as bajo la manga que se tenía bien resguardado puede salir a flote. Por ejemplo, si el objetivo principal era un descuento del 15%, se le había comentado al interlocutor que se requería un descuento del 25% (si se llevó a cabo el punto anterior), se puede rebajar un poco, digamos al 20%.
  1. no cederNo ceder ni ser flexible. Si se han escuchado ambas partes y la reunión se ha extendido demasiado o, la contraparte siempre llega a conclusiones negativas como: “es mucho dinero, es un gran descuento, no puedo aceptarlo, no es posible” y otras negativas constantes que no pueden ser refutadas por falta de disponibilidad del interlocutor, lo mejor es despedirse amablemente y dejar la mesa, no sin antes dejar la puerta abierta por si cambia de opinión.

 

  1. Redactar resúmenes. Parece una tontería, pero es muy útil. Redactar resúmenes de lo expuesto permite que, de tener que retirarse porque la contraparte no cede, puede hacerse entrega del escrito para que no olvide lo que se ha hablado y tenga tiempo de pensarlo con todos los puntos por escrito y sobre la mesa. Además, sirven de referencia propia se haya cerrado o no el pacto.

 

  1. propuestas condicionalesPropuestas condicionales. Utilizar el típico “si tu…”. Por ejemplo, ofrecer un descuento mayor, si este reduce sus precios, o muestra mayor publicidad, o cualquier situación que resulte conveniente.

 

  1. Ser firme. Se debe ser firme la mayor cantidad de tiempo posible. Recodarle constantemente a la contraparte las ventajas y beneficios que obtendrá del acuerdo. No se recomienda comenzar a ceder a la primera de cambio porque en estas circunstancias el interlocutor va ganando terreno fácilmente, así que sentirá que puede obtener mayor ventaja, si se permite, lo conseguirá.

 

  1. negociacion exitosaConcretar el acuerdo. Una vez que el acuerdo se ha concretado, es necesario releer y volver a comentar los puntos que se han acordado, que todo quede perfectamente esclarecido desde el primer momento.