5 SECRETOS PARA FORMAR ALIANZAS ESTRATÉGICAS

Consultoria en alianzas

Como formar alianzas estrategicas exitosas?

Muchas veces las empresas necesitan un empujón extra que ayude a lograr más rápido las metas, o simplemente es el momento de crecer y debe hacerse con la mínima inversión y máximo resultado. De hecho, eso es lo que toda empresa busca, máximo resultado.

Una forma eficaz de conseguirlo es formando alianzas estratégicas que complementen y enriquezcan la labor del negocio propio a fin de brindar ese crecimiento tan importante hoy en día.

Sin embargo, aunque parece fácil, encontrar un aliado estratégico que realmente ofrezca soluciones ganar-ganar no es tan sencillo. Deben tomarse en cuenta ciertos factores indiscutiblemente relevantes para el éxito de la coalición; así como los siguientes:

1. Buscar puntos comunes. Localizar elementos que se tengan en común con el o los posibles aliados y elaborar una lista. Elementos en común pueden ser: mercado objetivo o estrategia comercial. Ahora, no es obligatorio que se tengan elementos en común (pero sí es conveniente); aún más importante que la filosofía institucional o las estrategias es que sus giros comerciales puedan ser ligados. Por ejemplo: un productor de artesanías puede aliarse con un fotógrafo o un creador de contenido para hacer publicidad; una inmobiliaria puede aliarse con una constructora de inmuebles; un mini mercado puede aliarse con algún proveedor de carnes (por ejemplo), de esta forma se crean alianzas que convienen a ambas partes por igual.

2. Identificar a los aliados correctos. Como se dijo antes, el aliado correcto es aquel que va a lograr una estrategia ganar-ganar para las partes involucradas. Es importante que el giro del aliado sea congruente con el giro de la empresa propia y buscar que cuente con un buen prestigio tanto con otras empresas como con los clientes. 

mesa de trabajo3. Mostrar aquello que la empresa puede hacer. Antes de cerrar cualquier alianza, es necesario que la compañía muestre al potencial aliado qué es lo que puede hacer. Así como nuestra empresa requiere identificar al aliado correcto, el otro negocio querrá hacer lo mismo, y no está mal. Se debe mostrar la calidad del producto o servicio que se ofrece y hacerle ver al posible aliado que no encontrará una mejor conexión estratégica con nadie más.

4. Ofrecer referidos. Dar antes de recibir siempre funciona en una estrategia. Mostrar el producto gratis al posible aliado es una forma de lograr que confíe. Además, ofrecer clientes que podrían estar interesados en los productos que el posible aliado ofrece es otra forma de ganar confianza y un posible no sólo aliado, sino amigo fiel. 

trato hecho5. Ponerse en marcha. Una vez firmado el contrato o realizado el pacto es hora de ponerse a trabajar. Preguntar al aliado cómo piensa promocionar a la empresa, qué preguntas les hará a los potenciales clientes, qué estrategia de promoción usará, etc., y ponerse acuerdo en todo lo relacionado a las promociones y estrategias para que sean congruentes siempre. Elaborar planes conjuntos semanales o mensuales de metas y estrategias comerciales y tener juntas para corroborar cómo van funcionando dichos planes.

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5 RAZONES PARA CAPACITAR A LOS EMPLEADOS

capacitacion a empleados

 

Por que deberias capacitar a tus empleados?

Algunas empresas consideran la capacitación o el conocimiento extra de los empleados como un gasto que debe ser evitado. Esto es totalmente falso. Capacitar, entrenar y brindar conocimiento a los trabajadores tiene muchas más ventajas que desventajas.

Con estos 5 puntos se demuestra la importancia que tiene el aprendizaje para los empleados y el crecimiento de la empresa:

 

  • primera impresionMejora la imagen de la marca. El personal se encuentra más preparado para enfrentar a los clientes y a las empresas competidoras. Al incrementar el desarrollo personal y laboral de los empleados incrementa la confianza en ellos mismos, en la empresa, en los directivos y los clientes se sienten más seguros y confiados en que la empresa ofrece calidad, seguridad, garantía, prestigio y sobre todo, capacidad para solucionar sus problemas.

 

  • Disminuye la sensación de estancamiento. No existe mejor incentivo para un trabajador que el sentir que está creciendo laboral y personalmente. Eso es básico y fundamental. Cuando un empleado siente que ya no puede aprender más, que no es posible para él avanzar dentro de la empresa, surgen dos opciones: el trabajador se presenta a la compañía desmotivado y no rinde como se requiere o, decide buscar un empleo que satisfaga su necesidad de crecimiento. Ciertamente, ninguna de las dos opciones convienen al empleador (directivo o dueño). El costo de contratar nuevo personal es mucho mayor que el costo de invertir en capacitaciones, entrenamientos, cursos, etc. 

 

  • lluvia de ideasIncrementa la productividad. Primero que nada el empleado está motivado, lo cual es ya de por sí un incentivo para incrementar la productividad. Además, los conocimientos de los empleados ahora son superiores, pueden encargarse de tareas de mayor envergadura o de sus mismas tareas pero con mayor facilidad y rapidez. La eficiencia del empleado ha mejorado gracias a lo que ha aprendido, lo que conlleva a un incremento en la productividad. Incluso ahora puede ser capaz de encargarse de sus tareas anteriores y de algunas otras asignadas para que se sienta de mayor importancia. De cualquier forma, la productividad aumenta.

 

  • Aumenta la competencia. Fomentar la competencia sana entre los empleados es parte de un buen liderazgo. Significa que los trabajadores están dispuestos y capacitados para competir por puestos mejores e ingresos mejores, pero lo más importante es que están preparados para hacerlo. Ahora la empresa tiene personal listo para hacer crecer el negocio. 

 

  • empleados-reconocidosAyudar al cumplimiento de los objetivos. Sobra decirlo; todo lo anterior mencionado permite que los objetivos de ventas se cumplan y los ingresos hacia la compañía aumenten, lo que puede generar un crecimiento en la empresa y que a su vez puede generar mayor ingreso para los trabajadores.

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CRM: HERRAMIENTA VITAL PARA DAR SEGUIMIENTO A LOS CLIENTES

beneficios del CRM

 

Que beneficios tiene contratar un CRM para tu empresa?

El CRM (Customer Relationship Management) o Gestión de las relaciones con el cliente, es una herramienta (software, estrategia de negocios y/o práctica) que se encarga de organizar eficientemente la información de todos los clientes de la compañía (gustos, preferencias, nombres, direcciones, números telefónicos, etc.) con la finalidad de analizar las interacciones con los clientes, prever sus necesidades, descifrar sus deseos, conocer su opinión sobre ciertos productos y, en última instancia, tener un historial completo que refleje todos los aspectos anteriormente mencionados y que ayuden a construir una relación uno a uno con cada uno de los consumidores.

A continuación se enlistan 6 funciones básicas del CRM:

buen jefe1. Proporcionar recomendaciones. En base a los gustos y tipos de clientes registrados previamente en la base de datos del CRM.

2. Capturar los correos electrónicos de los clientes. El CRM cuenta con datos personales de cada consumidor, incluyendo los correos electrónicos.

3. Adaptarse al crecimiento de la compañía. El CRM permite que las bases de datos crezcan conforme la compañía crece. El software no tiene límite y puede ser extendido cada vez que la empresa se extienda.resultados medibles

4. Rastrear y gestionar la información de los clientes. Las bases de datos pueden ser actualizadas. Resultan ser sumamente flexibles y fáciles de manejar. Toda la información recopilada es perfectamente seleccionada y organizada por el sistema para que la búsqueda sea rápida y cómoda.

5. Simplificar tareas repetitivas. El software es inteligente y estandariza las tareas. Es decir, reduce el esfuerzo manual gracias a su sistema accesible y automático.

equipo conectado6. Conectar a todo el equipo en cualquier dispositivo. Es un servicio en red doméstica. Mantiene a todo el personal involucrado conectado, gracias a la gran cantidad de información que puede ser compartida y almacenada en todos los equipos de cómputo. Todos los archivos y programas que se encuentren en modo compartir, pueden ser vistos por todo el personal con acceso a los ordenadores. Además, como ya se dijo antes, el sistema es estandarizado, por lo que funciona de igual manera en un equipo que en otro.

 

 

Se puede saber de inmediato si la compañía requiere un software CRM, si:

  • No se consiguen fácilmente los datos de los clientes.
  • Se cuenta con diversas aplicaciones empleadas como CRM, pero no se encuentran conectadas en red ni están estandarizadas.
  • Es difícil la gestión de información.
  • La compañía crece rápidamente.
  • Se requiere eficientar tiempos.
  • Se utilizan varios equipos que ameritan trabajar juntos
  • Han comenzado a surgir problemas en el servicio, lo que conlleva pérdida de clientes.

contabilidad obsoleta

Finalmente se enumeran 5 ventajas del CRM en cuanto a la fuerza de ventas y atención al cliente:

1.Controlar y gestionar el negocio en cualquier tiempo y lugar. El CRM puede ser también controlado y gestionado desde un dispositivo móvil o una Tablet, así que no existen pretextos para encontrarse siempre a la orden del día con el negocio.

clientes potenciales2. Acceder a más clientes potenciales, cerrar más tratos y realizar actividades con mayor rapidez. El CRM permite que se reconozca mejor a cada cliente. Si se sabe emplear la información con la que se cuenta, es muy posible que se logren referidos de los clientes más fieles o que se encuentren clientes potenciales en la competencia. Todo es cuestión de saber utilizar muy bien la información a la que ahora se tiene acceso.

3. Anticipar los deseos del cliente gracias a sus conductas previas. Las bases de datos del CRM permiten la entrada y organización de información muy puntual sobre cada consumidor. Si se utiliza dicha información sabiamente, pueden preverse ciertas conductas en las compras y anticiparse a esas necesidades,

cliente satisfecho4. Aumentar la lealtad y la satisfacción del cliente. El personal de la compañía conoce al consumidor, sabe cómo actúa, cómo le gusta ser tratado, qué le compra regularmente y se anticipa a sus necesidades; eso crea un lazo entre el personal y el cliente y termina fidelizando al consumidor.

5. Establecer una conexión personal con los clientes en redes sociales y dispositivos móviles. Toda la información que se encuentre en los ordenadores del negocio, puede ser gestionada desde dispositivos móviles. Las redes sociales y demás formas de comunicación uno a uno con el cliente, pueden ser monitoreadas y utilizadas como servicio al cliente desde cualquier lugar y en cualquier momento. El cliente nunca se sentirá ignorado.

 redes sociales efectivas

 

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13 TRUCOS PARA VENDER MÁS

ideas productivas

 

Sabias que existen formas eficaces para vender mas?

Aunque es cierto que el proceso de ventas es uno de los más importantes de la compañía, también es cierto que es el más difícil debido a la fragilidad del trato con las personas. En la venta radica el éxito o fracaso de la compañía. En la venta se integra el servicio al cliente y se mide la efectividad de las capacitaciones a la fuerza de venta. Es un proceso bastante complejo que requiere un tratamiento complejo.

Por ello, a continuación se enlistan 13 consejos muy interesantes para vender más y mejor:

 

  1. presentacion efectivaSer efectivo. Esto significa básicamente vender. De hecho, vender, es la razón principal por la que las empresas viven y subsisten. Ser efectivo implica cerrar tratos (si no con todos) con la mayoría de los clientes potenciales. Esto se logra si se hacen las investigaciones necesarias sobre cada posible cliente.

 

  1. Conocer a los prospectos. Estudiar el mercado. Como se dijo en el punto anterior, conocer a cada uno de los prospectos por separado genera empatía, si se sabe con anticipación qué busca el cliente se puede llegar a acuerdos satisfactorios para ambas partes.
  2. analizis de datosPrestar atención a los detalles. Es importante y casi una obligación escuchar atentamente al prospecto. Cada detalle que comunique puede llegar a ser relevante para ser capaz de ofrecerle justamente lo que necesita o desea.

 

  1. Cumplir las promesas. Todo lo que se prometa en una reunión uno a uno con el cliente, en un anuncio publicitario, en la página web o en cualquier sitio, debe ser cumplido. La congruencia es un valor importante que los consumidores actuales aprecian demasiado a la hora de comprar.
  2. primera impresionLa primera impresión es importante. Es difícil conseguir una segunda visita, si la primera impresión no convenció. No es únicamente la ropa o el aspecto personal, también lo es la fortaleza de la propuesta comercial que se tenga. Cualquier producto o servicio debe estar a la altura del cliente, debe satisfacer sus necesidades (o deseos) y más allá, superar expectativas. Además debe ser presentada al prospecto de una forma tan seductora que no se pueda resistir a ella.

 

  1. Ubicación. Como siempre la ubicación juega un papel relevante. No puede olvidarse contar con espacio amplio para estacionarse, vías y canales de comunicación variados para facilitar el acceso a peatones, etc.
  2. Resolver problemas. Antes que nada, el producto o servicio que se ofrece debe resolver problemas puntuales del cliente o prospecto. El problema debe ser detectado y cubierto.

 

  1. atencion al cliente en mostradorOfrecer muestras. Una buena forma de causar una buena primera impresión, es ofreciendo muestras gratis del producto o servicio, hacer que el cliente se enamore de la propuesta que se ofrece y fidelizarlo para que siempre regrese.

 

  1. Ofrecer una experiencia. Más que un excelente producto, se debe ofrecer una excelente experiencia. Lograr que el consumidor se sienta cómodo, es necesario integrar sensaciones a la oferta; que el cliente huela, toque, pruebe, vea, sienta y escuche. La mercadotecnia de tipo sensorial es muy efectiva, puesto que el ser humano es emocional y sensorial por naturaleza; esto es hacer que se enamore un poco más del producto.

 

  1. Ganar la confianza del cliente. Hablar su idioma; que no se vaya enojado; mantener abierto el canal de comunicación para dudas, quejas y/o sugerencias; personalizar al cliente y crear un lazo personal.

 

  1. valor agregadoAgregar valor a la oferta. Generar un extra que complemente la actividad original. Por ejemplo: si se venden muebles, ofrecer el servicio a domicilio; si se ofrecen servicio de comida para eventos, ofrecer un paquete que también incluya bebidas o mesas de dulces. Pensar siempre en el plus aumenta la venta, soluciona otro problema del cliente y va un paso más delante de la competencia.

 

  1. Innovar en el servicio constantemente. Todo en la vida puede ser mejorado. Reflexionar constantemente qué puede hacerse mejor o qué puede cambiar simplemente por el gusto de ser diferente es una decisión que el cliente valorará mucho.
  2. actitud positivaEl empleado también es de suma importancia. De hecho, el empleado es el activo más importante de la empresa, sin él, el negocio simplemente no avanza. En estos tiempos es fundamental que los directivos de las organizaciones se den cuenta de la importancia de motivar constantemente al empleado e incentivarlo para que se “ponga la camiseta”. Un empleado que se siente como un colaborador más, apreciado y que su opinión cuenta, lo refleja con el cliente y puede ser fuente de nuevos ingresos si recomienda a la empresa con sus amigos, conocidos y familiares. También es necesario evaluar su desempeño cada cierto tiempo para saber qué va mal, qué va bien, cómo modificarlo y cada cuánto tiempo es recomendable capacitarlo.

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¿CÓMO RECONOCER A UN MAL CLIENTE?

 

cliente molesto al telefono

 

Como puedes darte cuenta si un cliente es malo para tu negocio?

Nadie duda de la importancia de un cliente para un negocio. Lo cierto es que, muchas veces los clientes se terminan convirtiendo en un dolor de cabeza que es mejor evitar si afecta directamente la estabilidad del negocio como institución y de los empleados (directivos y dueños).

La preocupación porque ese tipo de consumidores afecte a la empresa no es para tomarse a la ligera. Estas son algunas formas de reconocer a esos clientes que es mejor evitar:

 

  1. No es su intención pagar. Siempre tiene pretextos o simplemente no contesta de ninguna forma. Estando en la tienda se distrae (voluntariamente) para evitar el cobro. No se necesita ese tipo de consumidores, el negocio se mantiene en pie gracias a los ingresos diarios. Si el cliente no quiere pagar por los servicios, tal vez es hora de despedirlo.

 

  1. Cliente indecisoHace perder tiempo y recursos. Algunas veces los clientes no saben lo que quieren y a pesar del esfuerzo de la empresa por guiarlo, este cliente no se decide. Hace que el personal pierda tiempo, esfuerzo y probablemente recursos (si –por ejemplo- ha solicitado muestras gratis). Si el cliente no se decide en un tiempo razonable, probablemente no desea comprar. Ante tales clientes la opción más asequible es dejar que se vaya.

 

  1. Es difícil contactarlo. Sobre todo a la hora de cobrar –si se cuenta con servicio a crédito- o si se es autónomo. Un mal cliente se distingue por el tiempo en que tarda en contestar o en ser contactado. Si ese es el caso, lo mejor es dejarlo ir.

 

  1. regateo de un mal clienteConstantemente solicita descuentos especiales. Por supuesto que es importante ofrecer descuentos a clientes fieles e incluso a nuevos clientes (para atraerlos). Sin embargo, los clientes malos buscan el regateo siempre y en todos los productos y servicios. Las empresas no pueden darse el lujo de rebajar precios o proporcionar descuentos desmedidos únicamente por la necesidad de un cliente y mucho menos si es constante. El negocio debe aceptar que ese cliente es así, no cambiará y no hay nada que hacer, simplemente es un mal cliente.

 

  1. Exige demasiado. Se reconoce que un cliente exige demasiado cuando:
    • Busca y persigue incansablemente.
    • Agobia constantemente con preguntas sobre los productos o servicios (sobre todo cuando lo que se ofrece son servicios).
    • Solicita cosas extras que no se habían pactado, presupuestado o simplemente no compró.
    • No está dispuesto a pagar el precio del producto o servicio que solicita.
    • No está dispuesto a escuchar ni a negociar.

 

  1. cliente prepotenteHumilla a los empleados. Muchos clientes se sienten “intocables” sólo por el hecho de ser clientes, pero ya no debe funcionar así. No es recomendable desautorizar a un empleado sin antes conocer la situación. Algunas veces los clientes tienen razón en su molestia y otras veces no, pero nunca existe un motivo lo suficientemente relevante para que un cliente trate mal a un empleado. El empleado es un colaborador y pieza fundamental de cualquier negocio. Es preferible que un mal cliente se vaya que dejar ir a un buen empleado.

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Como puedes hacer crecer tu negocio a pesar de los obstaculos?

Comenzar un negocio es una tarea llena de obstáculos, mantenerlo es exigente, pero hacerlo crecer puede ser – más allá de lo anterior dicho – supremamente desgastante y abrumador. No obstante, es fundamental hacerlo si se quieren generar ganancias que recompensen todo ese esfuerzo.

Las siguientes recomendaciones serán un aliciente en la búsqueda del crecimiento empresarial que muchos buscan, pero pocos consiguen:

 

  1. Diversificar la estrategia de mercadotecnia.

 a) Emplear diversas plataformas para dar a conocer a la empresa y combinarlas a conveniencia: blogs, redes sociales, market places online, marketing y publicidad tradicional.

b) Buscar hacer promociones atractivas y formar una comunidad offline y online fiel tanto a la marca, como a quienes trabajan para dicha marca.

c) Los clientes se atraen por la emoción y el sentimiento más que por el producto (aunque este último debe ser de calidad), por ello, es importante buscar patrocinios con otras marcas y formar una comunidad bilateral preocupada genuinamente por el bien social.

d) Es más probable que creando una comunidad o formando parte de una ya existente, los clientes se sientan identificados con la empresa. Además, es una manera más sencilla de saber lo que están pensando, conocer sus hábitos, sus aspiraciones, etc.

  1. atencion al clientePrestar atención al cliente. No existe nada más importante para un negocio que el cliente interno y externo. En este caso, se hace referencia al cliente externo, quien es el que consume los productos o servicios y quien hace grande o pequeña a la empresa. Saber escucharlos y comprenderlos los fidelizará y ahorrará mucho tiempo a la hora de sacar un nuevo producto (servicio) al mercado.
  1. Mantenerse actualizado. Estar presente en redes sociales significa conocer las nuevas tendencias. Seguir al pendiente de las novedades en cuanto a diseño, packaging (empaque) y branding en general, conocer qué es lo que la gente busca, necesita y desea y proporcionárselo cuanto antes sea posible.
  1. Mejorar el branding. El branding es el proceso mediante el cual se construye una marca. Representa toda la esencia, atributos y valores inherentes por los que será identificada (la marca). Si el branding no se ajusta a los valores de la empresa, lo más seguro es que no genere engagement con la gente y no se ajuste a lo que su público espera de él, en ese momento es tiempo de cambiar y renovarse.recursos publicitarios
  2. Crear una página web atractiva y funcional. Una página web no sólo debe verse bien, tiene que transmitir, de hecho es parte del branding corporativo. Tiene que atraer y lograr que el cliente quiera saber más de la empresa o del producto. Por otra parte, no es solamente estética, sino también practicidad; que la página cargue rápidamente, que las pestañas sean accesibles, que no sea difícil ni confusa la navegación, etc.
  1. Idear una frase o “claim”. Un claim es una frase que resume la esencia de una marca; forma parte del branding y es importante para identificar a la empresa. Un claim bien pensado y estructurado logra que el consumidor se sienta parte de la marca y que la reconozca de inmediato; si se habla de claims interesantes se puede mencionar el “just do it” típico de Nike; siempre acorde con el tono de la marca, por supuesto.
  1. Ir de la mano con los objetivos siempre. Este punto es más que básico. Parece obvio, pero muchas compañías se pierden en la búsqueda de seguidores y likes en redes sociales y se olvidan por completo de las razones por las que se ha iniciado un negocio en primer lugar: las ventas. Es reiterativo, pero dichos objetivos tienen que ser alcanzables, medibles, concisos y verificables.
  1. equipo de trabajo creativoArmar un equipo de trabajo diverso y conocedor. Para crecer, es imperioso que el equipo con el que se cuente sepa lo que hace y sea hasta cierto punto autónomo, personas con experiencia comprobable en el área y que gusten de aprender; autodidactas.

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