El Proceso de Venta en el Sector Empresarial

Actualmente con el vertiginoso incremento en el uso de las TIC’s el proceso de venta por parte de las empresas les ha exigido no solo vender por vender, sino servir al cliente, satisfaciendo de forma puntual sus necesidades; ante ello, los vendedores se han profesionalizado y especializado hacia el consumidor, Proceso de Ventadesempeñando el rol de solucionadores de problemas y
fortaleciendo relaciones que se sustenten a largo plazo
.

La manera más eficiente de conseguir ventas exitosas es mediante la incorporación de técnicas y métodos de ventas, que son una herramienta de comunicación personal para la atracción de posibles clientes y así persuadirlos a adquirir un producto o servicios, logrando alcanzar sus metas preestablecidas por la empresa, en este proceso intervienen aspectos de psicología, comercialización, además de técnicas de oratoria, programación neurolingüística, motivacionales e idiomas.

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

  • Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción), desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, que describe los efectos que produce secuencialmente un mensaje publicitario.
  • Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución), desarrollada en 1990 por Rank Xerox, la cual esta basada en preguntar para averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que las resuelva.
  • Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre), la misma permite el aumento de ganancias mediante el proceso de entrevistas al consumidor y de esta forma realizar mejores estrategias de venta.

Tipos de venta

  • Mayoreo: es aquella que se realiza en cantidades importantes, generalmente a otros comerciantes.
  • Menudeo: ventas realizada al consumidor final para su uso comercial o personal, realizando presentaciones de sus productos en más de una pieza o en cantidades mayores de las manejadas por los minoristas.
  • En tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.
  • A domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.
  • Directa: las empresas utilizan su propia fuerza de venta, en la cual el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del cliente, pero consuma la venta directamente, sin ningún intermediario.
  • Indirectas: se utiliza a los empleados de los mediadores, donde los buenos representantes conocen el mercado y llevan buenas relaciones con clientes importantes.
  • Ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta, pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
  • Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía telefónica y no media un contacto físico entre ambos.
  • Detallista: venta realizada al consumidor final para uso no comercial; aunque la mayor parte de este tipo de ventas se llevan a cabo a través de las tiendas al detalle y es necesario estar apoyado por una gran variedad de mercancías conocidas y prestigiadas.
  • Industriales y profesionales: se efectúa en forma directa por el productor y requiere de una buena planeación y preparación de los vendedores, ya que se va a tratar con expertos.
  • Particulares: dirigida al consumidor final de los artículos que se comercializan, la pueden ejercer directamente al productor o alguno de sus intermediarios.

Proceso

En esencia todas las técnicas de venta tienen el mismo proceso de la venta, el cual se resume en las siguientes fases:Técnicas de venta

Preparación y presentación.

  • Presentación de su empresa
  • Motivo
  • Referencias
  • Calificación

Prospección.

  • Indagación
  • Realización de preguntas abiertas y cerradas
  • Encuentro de la necesidad de compra
  • presentación de beneficios
  • gestión de objeciones

Argumentación y resolución de objeciones

  • Comparación de dos artículos similares
  • Presentación de características favorables
  • Reducción al mínimo de puntos negativos
  • Apelación a la marca, distinción y otros

Costeo

  • Negociación de las condiciones de Ventas
  • Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre
  • Determinación del precio

Cierre.

  • Preguntas previas al cierre (termómetro)
  • Negociación
  • Cierres definitivos

El cierre es la fase final de la venta y el momento donde se realizaFase final de la venta el pedido, este se clasifica en función de la incitación o provocación al cliente:

  • Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido se opta por una pregunta directa como “¿entonces ya realizamos el pedido?”
  • Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.
  • Cierre forzado: el vendedor da por sentada la realización del pedido, obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.
  • Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta, pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente.

Nota: En la primera fase (preparación y prospección) pueden producirse variaciones entre el cliente y el vendedor según su manera de encontrarse. Además, en las fases de objeciones y cierre la venta se suele centrar en un cliente concreto o un grupo específico, para ello, se podrá optar por distintos tipos de cierre.

Como vimos, el proceso de venta que deben realizar las empresas es una tarea que requiere de total atención por parte de los empresarios y emprendedores, pues es el vínculo entre el consumidor y el vendedor, para que a su vez, se genera mayor confianza en la adquisición de un producto o servicio, sin esto, el crecimiento de cualquier negocio se vendría abajo, dado que su éxito recae en implementar las estrategias pertinentes para logar la satisfacción del cliente; hoy en día, para lograr la gestión de los mecanismos de venta, los “hombres de negocios” recurren a la adopción e implementación de los sistemas informáticos llamados ERP, que se encargan de los procesos de producción, ventas, compras, logística, contabilidad (de varios tipos), gestión de proyectos, GIS, inventarios y control de almacenes, pedidos, nóminas, etc., ante ello, la empresa Villanett ofrece el más sofisticado Sistema de planificación de recursos empresariales, totalmente en línea y adaptado a las necesidades de sus clientes.

Si deseas consultar más información sobre Sistemas ERP y de punto de venta, accede en:

http://www.webvillanet.com/inicio/software-erp.aspx

Crecimiento



Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.